Împărțirea clienților în grupuri care conțin persoane similare după unul sau mai multe criterii poartă denumirea de segmentarea clienților sau segmentarea consumatorilor. Criteriile după care se grupează clienții pot fi: localizare, vârsta, sexul, interese, nevoi sau obiceiuri.
5 pași esențiali pentru a realiza corect segmentarea clienților
- Stabilirea datelor care vor fi colectate și a metodelor folosite pentru colectare.
- Colectarea datelor din una sau mai multe surse.
- Analiza datelor colectate.
- Realizarea segmentării după criteriile stabilite.
- Actualizarea periodică a datelor.
5 tipuri de criterii de segmentare pentru B2B (firme care vând către firme)
- Industrie / activitate.
- Numărul de angajați.
- Cifra de afaceri
- Localizare
- Volumul, valoarea sau tipul achizițiilor efectuate
7 tipuri de criterii de segmentare pentru B2C (firme care vând către persoane fizice)
- Vârstă, studii, sex, stare civilă sau studii.
- Localizare (urban, rural, orașe mari, orașe mici, etc.).
- Venitul lunar.
- Surse de informare.
- Nevoi, dorințe, probleme.
Segmentarea clienților poate fi realizată de orice firmă, indiferent de mărimea acesteia și ajuta firma:
- să crească vânzările întrucât activitățile de vânzare și marketing se pot concentra pe segmentele de clienți cele mai profitabile;
- să crească impactul mesajelor comunicate în campaniile de promovare;
- să stabilească o relație mai bună cu clienții;
- să diversifice vânzările către clienți;
- să dezvolte produse mai bune pentru anumite nevoi aleclienților.
Analiza diferitelor caracteristi ale clienților precum și modul în care aceste caracteristice se corelează una cu celată oferă oricărei firme o imagine mai completă despre cine sunt clienții, ce probleme au și ce produse le rezolvă problemele și nevoile pe care le au.